Jak jsme pomohli vytvořit příležitost k růstu?
FAIRAIR
Společnost se specializuje na výrobu systémového řešení přirozené výměny vzduchu, chlazení a úpravy kvality vzduchu. Je tvůrcem patentově chráněného systému FAIRAIR | natural HVAC, který přináší vysoký komfort pracovního prostředí, zvyšuje spolehlivost technologií a spokojenost lidí ve velkých průmyslových a komerčních objektech.
Společnost FAIRAIR je součástí holdingu FAIRTECO, který tvoří místa pro lepší klima mezi zdmi, domy i lidmi.
Od neefektivních leadů k cílené obchodní strategii
Společnost dlouhodobě hledala efektivní způsob, jak systematicky navyšovat počet obchodních příležitostí v B2B segmentu. Před zahájením spolupráce se opakovaně potýkala s nižší kvalitou leadů a omezenými výsledky předchozích dodavatelů, kteří generovali maximálně jednotky schůzek měsíčně.
Klient zároveň řešil potřebu:
- vytvořit a lépe využít databázi potenciálních zákazníků,
- cíleně oslovovat firmy s reálným technickým a obchodním potenciálem,
- neplýtvat časem obchodníků na nerelevantní schůzky.
Projekt byl proto od začátku navržen velmi individuálně a úzce zaměřený na specifický segment trhu tj. firmy s většími skladovými a výrobními prostory, kde má řešení FAIRAIR jednoznačný přínos.
Cíl projektu a definice cílového segmentu
Hlavním cílem projektu bylo vytváření relevantních obchodních příležitostí, tedy domlouvání schůzek s firmami, které:
- disponují skladovými či výrobními prostory nad 500 m²,
- aktivně řeší vzduchotechniku, chlazení, kvalitu vzduchu nebo energetické úspory,
- mají kompetentní rozhodovatele ochotné jednat o konkrétním řešení.
Realizace projektu a zvolený postup
Na základě vstupů od klienta jsme realizovali telefonický projekt, který zahrnoval:
- telefonické oslovování vybraných B2B firem z databáze dodané klientem,
- identifikaci kompetentních osob – zejména z řad vedení firem a technických vedoucích,
- ověřování, zda je řešení FAIRAIR relevantní pro konkrétní provoz a potřeby firmy,
- domlouvání osobních obchodních schůzek pouze tam, kde byl potvrzen skutečný zájem a potenciál.
Důraz jsme kladli na:
- srozumitelnou komunikaci i v technicky náročném oboru,
- práci s potřebami klienta místo „tlačení nabídky“,
- kvalitu leadů, nikoli jen jejich počet.
Výsledky projektu v číslech
- 750 oslovených firem,
- 57 domluvených schůzek,
- všechny schůzky byly osobní a vysoce relevantní.
Doba realizace:
- 3 měsíce
Pro srovnání:
Předchozí spolupráce klienta s jinými dodavateli přinášely maximálně 5 schůzek měsíčně. Změna přístupu a práce s kontakty se projevila už v prvním měsíci spolupráce, kdy bylo domluveno více než 20 schůzek.
Kvalitativní přínosy
Vedle měřitelných výsledků přinesl projekt i řadu kvalitativních přínosů:
- Výrazné zlepšení efektivity obchodního týmu
- Úspora času obchodníků – pracovali pouze s relevantními příležitostmi
- Potvrzení, že i technicky složitý produkt lze úspěšně prodávat po telefonu, pokud je správně zvolený přístup
- Vysoká míra relevance leadů – ve většině případů se klient s oslovenými firmami dohodl na další spolupráci
Úspěšnost domluvených schůzek: 8 %
Shrnutí projektu za TelKom
Projekt FAIRAIR byl pro nás potvrzením, že kvalitní telefonická komunikace funguje i v odborných a technických segmentech, kde je klíčová znalost problematiky a práce s rozhodovateli.
Díky cílenému přístupu, zkušenému týmu a důrazu na relevanci jsme dokázali vytvořit obchodní příležitosti s reálnou hodnotou. Po neúspěšných zkušenostech s jinými dodavateli v nás FAIRAIR našlo dlouhodobého a spolehlivého partnera, který přináší výsledky.
Zvyšte úspěšnost vašich projektů
Zavolejte nám
+420 734 142 013
