- Akvizice
- 16 července, 2025
8. tipů na efektivní follow up v telefonické akvizici
Myslíte si, že když je první hovor s klientem úspěšný, máte vyhráno? Právě naopak. V B2B obchodu se rozhoduje až v následujících dnech a týdnech. Klíčovým faktorem se stává promyšlený a dobře načasovaný follow-up, který buduje důvěru, udržuje pozornost a vede klienta krok po kroku ke konečnému rozhodnutí. Naučte se, jak proměnit první zájem v reálný obchod díky chytrému follow-upu.
Follow-up je klíčem úspěchu
Klienti jsou zahlcení informacemi, požadavky a různými nabídkami. Co dnes zaujme, může být zítra zapomenuto. Do výběru často vstupují další lidé, priorit je více a času méně. Obchodník, který se dokáže v pravý moment připomenout, nabídnout hodnotu a udělat další krok, se tak automaticky dostává do výhody. Z naší zkušenosti ve společnosti Telefonická komunikace víme, že právě fáze po prvním kontaktu rozhoduje o tom, kdo nakonec získá zakázku. Úspěšní obchodníci nejsou ti, kteří dobře začnou, ale ti, kteří mají strategii, jak pokračovat.
Proč follow-up vůbec řešit?
Mnoho obchodníků stále věří, že jejich práce končí prvním zájmem klienta. Jenže v realitě B2B obchodu právě v tuto chvíli všechno teprve začíná.
Správně vedený follow-up po telefonu dokáže:
- udržet pozornost klienta v rozhodovacím procesu,
- pomoci mu se zorientovat mezi možnostmi,
- odlišit vás od konkurence,
- posílit důvěru a vztah,
- přetavit zájem v reálnou obchodní příležitost.
A právě telefon je v této fázi extrémně silný nástroj – umožňuje přímou, osobní a flexibilní reakci na aktuální situaci klienta.
Jak dělat efektivní follow-up po telefonu?
1. Zaznamenejte si důležité informace
Hned po hovoru si zapište, co klient říkal, co ho zaujalo, jaké měl otázky a jak na vás působil. Tato informace je základní stavební kámen pro další komunikaci. Díky dobrým poznámkám dokážeme lépe navázat a zvýšit pravděpodobnost pokračování spolupráce.
2. Stanovte si konkrétní cíl
Každý telefonát by měl mít jasný cíl. Chceme získat zpětnou vazbu? Domluvit si schůzku? Posunout klienta k rozhodnutí? Pokud voláme jen s vágním úmyslem „připomenout se“, nebude ani druhá strana vědět, co od nás čekat. Konkrétní záměr nám pomáhá vést konverzaci cíleně a efektivně.
3. Načasujte kontakt podle typu klienta
Ne každému klientovi vyhovuje stejný časový rozestup. Někdo ocení návaznost do dvou dnů, jiný bude potřebovat týden nebo víc. Sledujte, jak klient reaguje, jak rychle odpovídá nebo co říkal o svých rozhodovacích procesech. Dobré načasování zvyšuje šanci, že klient bude připraven a otevřený dalšímu kroku. .
4. Připravte si úvod hovoru dopředu
První vteřiny hovoru rozhodují o tom, zda nás klient vůbec bude poslouchat. Mějme připravený stručný úvod – kdo jsme, proč voláme a na co navazujeme. Klient by si měl během několika sekund vybavit, kdo mu volá, a mít pocit, že navazujeme na konkrétní předchozí dialog.
5. Přizpůsobte tón a tempo typologii klienta
Každý klient komunikuje jinak. Někdo chce jít rovnou k věci, jiný potřebuje čas a prostor k rozhodování. Typologie dané osobnosti můžeme přizpůsobit jazyk, délku hovoru i způsob prezentace informací. Klient se díky tomu bude cítit přirozeně a spíše nám bude naslouchat.
6. Přinesme do hovoru novou hodnotu
Nikdo nechce slyšet jen „ozývám se, jestli jste už měl prostor k rozhodnutí “. Mnohem účinnější je nabídnout něco nového např. konkrétní návrh, inspiraci, tip nebo zkušenost jiného klienta. Tím posouváme konverzaci dál a ukazujeme, že máme stále co přinést.
7. Buďme připraveni na námitky a otázky
V praxi často přicházejí námitky, otázky nebo výhrady. Klient je ve fázi rozhodování a zvažuje všechna pro a proti. Pravidelně si sepisujte argumenty a nejčastější výhrady z předchozích hovorů a připravujte si k nim srozumitelné a věcné odpovědi.
8. Každý hovor musí končit jasným „co dál“
Nenechávejte závěr hovoru „otevřený“ s větami typu „tak se ozvěte, až budete vědět víc“. Místo toho nastavme konkrétní dohodu, co bude následovat. Například: „Shrnu to do e-mailu a ve středu si zavoláme – souhlasí to?“ Klient ocení strukturu, jistotu a naše vedení.
Pravidelnétipy a triky v akvizici přímo do e-mailu
Tipy zasíláme co dva týdny. Můžete se těšit na dávku praktických tipů a rad, jak dlouhodobě zefektivnit výsledky v rámci navolávání a komunikace s klienty. Ať už ve fázi sales nebo i retence.
Efektivní follow-up po telefonu není o rutinním připomínání se, ale o cíleném a empatickém vedení konverzace. Zásadní je respekt k osobnosti klienta, správné načasování a přidané hodnotě, kterou v každém kontaktu nabízíme. Klienti dnes nehledají pouze produkt nebo službu. Hledají partnera, který jim naslouchá, chápe jejich situaci a pomáhá jim rozhodnout se s jistotou.
